24 信心（1 / 2）

“信心？”白雾面含笑意，表情看起来却像一块铁板，道：“在我看来，做销售，信心是不可或缺的。如果我自己都不相信自己能做成某件事，还没去做，就给自己找退路，那么试问，客户又怎么会相信我呢？”

“好，”驰明瑞道：“既然如此，Beth你就把客户的情况大致说一下，白雾如果觉得可行，我就把客户转过去。”

Beth道：“我挑一个简单的，就Fent Disel吧！其实也没什么好说的，Fent Disel是瑞典一家电商公司，是自有平台，刚上线不久，现在正是扩充SKU的阶段。他们的市场主要辐射北欧四国，目前对我们的测距仪非常感兴趣，想把所有型号都搬到他们网站上去卖。可以说，他们的需求很明确，意向也很强，下单只是迟早的事。”

白雾很清楚，北欧国家很发达，但人口稀少，市场不大，买这么多型号，必然导致每款型号的数量不多，因此问：“这么优质的客户，你怎么就不跟了呢？”

Beth道：“我刚才说了，让你捡个便宜不行吗？”

驰明瑞道：“行了，白雾刚才已经分析了Cosign的难点，而且建议了下一步的行动。你也给白雾说说，这个Fent Disel现在问题出在哪，为什么卡住了。”

Beth道：“没卡住，现在的问题是他们的订单量少，而且要求打他们的Logo，我是一心只做Accuridle品牌的，所以没同意。转出去以后，其他人没有顾忌，只要一松口，订单肯定马上就能下来。”

驰明瑞对白雾道：“那这么说，Fent Disel现在的问题跟Jet前期遇到的问题很像，白雾你有经验，对你来说应该不是特别难，这个客户你接吗？”

“接啊！我可没有挑三拣四的本钱啊！”白雾淡然道：“不过话先说清楚，这个客户不用划到我名下，我只写邮件，所有邮件我都抄送给部门所有人，邮件之外的事，比如申请样机，寄快递，内部协调等等，我一律不管。”

Beth连忙打断说：“哪有这么好……”

白雾没等Beth说完，道：“当然，客户成交以后，邮件以外的事谁做，订单就算谁的。如果三个月内我完不成任务，我不但向全部门道歉，而且请全部门吃大餐，这样总可以吧？”

Beth哑口无言。

驰明瑞道：“好，那就这么定了，白雾你只管冲锋，后方的事交给Beth。Beth，你也不白忙活，白雾说了，只要有订单，就算你的，这就等于白雾白帮你的忙，你就别偷着乐吧。”

Beth心中惴惴，不答应也得答应。

驰明瑞办公室的门一打开，Beth立刻弯腰躬背挤出笑容请白雾先走，白雾也顾着办公区几十双眼睛，客气地朝Beth点了一下头，走出了办公室。

回到座位，白雾微微平复一下心情，打开客户系统把Cosign的邮件从头至尾看了一遍，才依依不舍地转给Beth，然后截图在QQ上知会了驰明瑞。

Beth的事终于了结，白雾舒了口气，去健身房走步机上运动了几分钟才回到座位，再次翻开ToDo List。

待办清单上有一条写着“跟进Jet”几个字，白雾看一下手表，时间已到三点，还有一个小时德国就上班了，当即打开邮件，在上周五自己发给Owen的邮件基础上点击全部回复，开始构思邮件内容。

白雾首先想到，这是一封追问项目进度的邮件，是不讨喜的，无论谁看，都会持负面情绪，因此语气一定要温和，态度一点要谦逊。其次邮件的目的是为了获知进度，不是深入交流双方需求，因此不能长篇大论。最后，欧文答应帮忙，但决策权不在他手上，如果直接问他老板的想法，就显得欧文没什么用，势必会导致欧文心里不舒服。

综合以上几点，白雾删改几次，最终写道：

亲爱的欧文，

周一快乐！

我知道您周一很忙，所以我长话短说。

我给您写这封信只有一个目的——向您打听您和您的老板，对于我们的新Offer的讨论结果。我们极具竞争力的新Offer足够让您和您的老板改变主意了吗？

如果讨论结果还没出来，或者需要更多材料帮您做决定，也请告诉我们。

谢谢。

邮件很短很客气，目标明确，没有任何附件，三秒钟就能读完，只要欧文一看到，没有理由不花七八秒钟简单回复一下。

邮件发出去后，白雾刷新客户系统，想看Beth把Fent Disel转过来了没有，找了两遍没看到这个名称，便知Beth嘴上答应，心里却不干脆，当即也不去管她。

白雾又把注意力收回来，放到Quanda身上，对于如何把Simon请到公司来验货，白雾坐在椅子上苦思良久，忽然有了一个新思路。

上次Simon验货只验了80%，也即4000台，现在已经完成了100%，也即验货后又生产了1000台，这1000台没有验货。

虽然按照Quanda的政策，80%验货成功就代表整批货OK，可以正常出货了，但是如果我找个理由，让Simon把剩余的一千台也验一下，不就可以再次见到Simon了吗？

找个什么理由呢？

要让Quanda派人来验一批已经判定为OK的货，只有一个理由——向客户证明，验货后生产的一千台H2与验货前生产的4000台H2不一样，而且验货后生产的产品有不合格的风险。

不一样，不合格，重新验货，这样的字眼非常刺眼，一不留神就会引发客户的训斥，严重的甚至可能导致订单取消，开不得半点玩笑，所以一定要慎重，把握好尺度。

白雾朝着这个方向思考，揣摩最稳妥的写法。

其中，“不一样”有很多种，比如印刷品的颜色，因为印刷批次不同，导致颜色深浅不一，或者机身注塑色粉比例极其微小的差异，也会导致产品颜色不一样，或者一个小标签上印刷的日期不同，或者显示屏的亮度不同，等等，不同的客户对这种差异的接受程度和处理方式天差地别。

就Quanda而言，印刷品颜色不同，属于轻微差异，Quanda品质部可以接受，但需要重新寄样确认。

其他方面的不一样，尤其是产品本身的差异，Quanda是很严格的，一旦提出，Quanda可能会要求整批货重做，所有损失由工厂承担。

如果只提出包装盒颜色有差异，恐怕不足以吸引Quanda派人从上海飞到深圳下厂验货，估计只需寄个快递确认就行。如果提出其他方面有差异，风险又太大，白雾自认为承担不起责任，不敢玩火。

那么有没有一种风险较小，又足够引起Quanda重视的差异呢？